Gerencia de ventas - Canal Tradicional
Comercial / Ventas
Área: Comercial / Ventas
Industria: Consumo masivo
Ubicación: Ciudad de Guatemala
Modalidad: Presencial
Horario: Lunes a viernes, de 8:00 a. m. a 6:00 p. m.
Nivel de posición: Gerencial
Liderar la estrategia comercial y la ejecución de ventas del canal tradicional a nivel nacional, asegurando el crecimiento sostenible de las ventas, la cobertura y la participación de mercado de la compañía.
Será responsable de dirigir los equipos comerciales, desarrollar la relación con distribuidores y mayoristas, fortalecer la presencia de las marcas en tiendas de barrio y garantizar una ejecución efectiva en los diferentes territorios del país.
- Diseñar e implementar la estrategia comercial del canal tradicional, alineada con los objetivos de crecimiento, rentabilidad y posicionamiento de la compañía.
- Liderar la gestión comercial de distribuidores, mayoristas y equipos responsables de atender tiendas de barrio y puntos de venta del canal tradicional.
- Establecer los objetivos de ventas, cobertura, distribución numérica, volumen y ejecución comercial por región, distribuidor y equipo.
- Desarrollar planes comerciales que permitan incrementar la penetración de las marcas y ampliar la cobertura de puntos de venta a nivel nacional.
- Supervisar el desempeño de distribuidores y socios comerciales, garantizando el cumplimiento de metas, acuerdos y estándares de ejecución.
- Liderar y desarrollar a supervisores, vendedores, equipos mayoristas y personal comercial asignado al canal.
- Asegurar la correcta implementación de precios, promociones, portafolio, exhibiciones y materiales de visibilidad en los puntos de venta.
- Identificar oportunidades de crecimiento por región, territorio, categoría, cliente y tipo de establecimiento.
- Negociar acuerdos comerciales con distribuidores, mayoristas y clientes estratégicos del canal tradicional.
- Analizar los resultados de ventas y la información del mercado para tomar decisiones comerciales oportunas.
- Dar seguimiento a los indicadores de desempeño del canal y establecer planes de acción ante desviaciones.
- Coordinar con las áreas de Trade Marketing, Mercadeo, Finanzas, Logística y Operaciones la correcta ejecución de los planes comerciales.
- Garantizar la disponibilidad del producto y la adecuada gestión de inventarios dentro de la cadena de distribución.
- Realizar visitas periódicas a distribuidores, mayoristas, territorios y puntos de venta para verificar la ejecución comercial.
- Administrar eficientemente el presupuesto, los recursos y las inversiones comerciales asignadas al canal.
- Presentar reportes, proyecciones y resultados comerciales.
- Monitorear las acciones de la competencia, tendencias de consumo y oportunidades de desarrollo del mercado.
- Fortalecer las relaciones comerciales de largo plazo con los principales socios y clientes del canal.
Formación académica
- Licenciatura en Administración de Empresas, Mercadeo, Ingeniería Industrial o carrera afín.
- Maestría en Administración de Empresas, Dirección Comercial, Mercadeo o áreas relacionadas, deseable.
Experiencia requerida
- Experiencia mínima de cinco años liderando áreas o equipos comerciales dentro del canal tradicional.
- Trayectoria indispensable en empresas de consumo masivo, idealmente en categorías de alimentos, confitería, bebidas, cuidado personal o productos de alta rotación.
- Experiencia gestionando distribuidores, mayoristas y equipos de venta encargados de la atención de tiendas de barrio.
- Experiencia liderando equipos comerciales de al menos diez personas, incluyendo supervisores y vendedores.
- Conocimiento de modelos de distribución y cobertura comercial en diferentes regiones de Guatemala.
- Experiencia en negociación con distribuidores, mayoristas y clientes estratégicos.
- Experiencia en el manejo de indicadores de ventas y control de la ejecución comercial.
- Disponibilidad para realizar visitas y desplazamientos frecuentes dentro del país.
- Gestión comercial del canal tradicional.
- Modelos de distribución directa e indirecta.
- Administración y desarrollo de distribuidores.
- Estrategias de cobertura y expansión territorial.
- Manejo de portafolios de productos de consumo masivo.
- Trade marketing y ejecución en puntos de venta.
- Elaboración de presupuestos y proyecciones comerciales.
- Análisis de ventas, rentabilidad y participación de mercado.
- Excel avanzado y manejo de información comercial.
- Conocimiento de herramientas de reportería, ERP, CRM o sistemas de inteligencia de negocios.
Competencias clave
- Liderazgo y desarrollo de equipos comerciales.
- Orientación a resultados.
- Pensamiento estratégico.
- Capacidad analítica.
- Negociación e influencia.
- Planificación y organización.
- Toma de decisiones.
- Comunicación efectiva.
- Orientación al cliente y al mercado.
- Seguimiento y disciplina de ejecución.
- Adaptabilidad y capacidad para trabajar en campo.
- Desarrollo de relaciones comerciales.
- Enfoque en rentabilidad y crecimiento sostenible.
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