Jefatura de Gestión Comercial

Industria: Consumo Masivo

Área: Comercial

Personal a cargo: 4 personas, responsables de la gestión y análisis de distintos canales de venta.

Objetivo del puesto

Liderar la gestión, análisis y seguimiento de la información comercial de la compañía, garantizando visibilidad oportuna sobre el desempeño de ventas, cumplimiento de cuotas, pricing, canales, zonas y rutas. Será responsable de transformar la información comercial en análisis y recomendaciones que faciliten la toma de decisiones de las Gerencias Comerciales, actuando además como enlace estratégico entre Ventas, Mercadeo y Demanda para asegurar una adecuada planificación comercial y precisión del forecast.

Principales responsabilidades

• Liderar al equipo de Gestión Comercial, conformado por 4 personas, cada una responsable del seguimiento y análisis de un canal de venta.
• Diseñar, administrar y dar seguimiento a dashboards e indicadores comerciales, asegurando información confiable, actualizada y relevante para la toma de decisiones.
• Analizar los resultados de ventas por canal, categoría, producto, zona, territorio, ruta y equipo comercial.
• Dar seguimiento al cumplimiento de cuotas y metas de ventas, identificando desviaciones, tendencias, oportunidades y riesgos.
• Desarrollar análisis periódicos de desempeño comercial y presentar resultados directamente a las Gerencias Comerciales y líderes del negocio.
• Coordinar y consolidar la definición, distribución y seguimiento de cuotas comerciales por canal, zona, ruta y fuerza de ventas.
• Analizar la estructura y desempeño de zonas, territorios y rutas comerciales, identificando oportunidades de optimización de cobertura y productividad.
• Dar seguimiento y analizar variables relacionadas con pricing, volumen, mix, promociones y rentabilidad comercial.
• Evaluar el impacto de cambios de precio, promociones y estrategias comerciales sobre los resultados de ventas.
• Funcionar como enlace entre las áreas de Ventas, Mercadeo y Demanda, garantizando alineación entre las estrategias comerciales y la planificación de abastecimiento.
• Participar activamente en el proceso de forecast de ventas, consolidando información de los diferentes canales y trasladando insights relevantes al área de Demanda.
• Comparar forecast versus venta real, identificando variaciones y oportunidades para incrementar la precisión de la planificación.
• Trabajar conjuntamente con Mercadeo para incorporar promociones, lanzamientos, estacionalidades y actividades comerciales dentro de las proyecciones de venta.
• Generar análisis ad hoc y escenarios comerciales para apoyar decisiones estratégicas de las gerencias.
• Impulsar la automatización y mejora continua de reportes, dashboards y procesos de gestión comercial.

Indicadores clave de gestión

• Cumplimiento de ventas vs. cuota.
• Venta real vs. forecast.
• Precisión del forecast.
• Crecimiento de ventas por canal.
• Desempeño por zona y ruta.
• Productividad de la fuerza comercial.
• Desempeño por categoría/SKU.
• Variaciones de precio, volumen y mix.
• Cumplimiento de promociones y estrategias comerciales.
• Rentabilidad y principales indicadores comerciales definidos por el negocio.

Formación académica

Profesional graduado de:

• Ingeniería Industrial
• Administración de Empresas
• Economía
• Finanzas
• Ingeniería Comercial
• Mercadeo
• O carrera afín.

Deseable especialización o estudios complementarios en Business Intelligence, Analítica de Datos, Finanzas, Inteligencia Comercial o áreas relacionadas.

Experiencia requerida

• 4 a 6 años de experiencia en áreas de Gestión Comercial, Inteligencia Comercial, Sales Operations, Business Intelligence Comercial, Revenue Management, Planeación Comercial o posiciones similares.
• Experiencia idealmente adquirida en empresas de consumo masivo, alimentos, bebidas, retail, distribución o industrias con múltiples canales comerciales.
• Experiencia analizando resultados de ventas y trabajando con diferentes canales, territorios, zonas y rutas.
• Experiencia en elaboración y seguimiento de cuotas comerciales.
• Experiencia participando en procesos de forecast, planificación de demanda o S&OP.
• Experiencia presentando análisis y resultados a gerencias y niveles de decisión.
• Experiencia liderando equipos de analistas o especialistas.

Conocimientos técnicos indispensables

Power BI avanzado

• Desarrollo y administración de dashboards.
• Modelamiento y visualización de información comercial.
• Manejo de grandes volúmenes de datos.
• Deseable conocimiento de DAX y Power Query.

Excel avanzado

• Tablas dinámicas.
• Fórmulas avanzadas.
• Cruces y análisis de bases de datos.
• Construcción de modelos comerciales.
• Automatización y análisis de escenarios.